La reprise des Digital Drinks autour des Sales In Tech

Pour le lancement de la nouvelle mouture des Digital Drinks suite à la reprise du Club Digital SKEMA Alumni par ses deux nouveaux ambassadeurs Muriel Chaizemartin (SK 2009) et Oscar Lefebvre (SK 2017), plus d’une vingtaine d’alumni et d’étudiants en cours de cursus ont eu le privilège de se retrouver dans les locaux parisiens de la société NTT anciennement Arkadin qui accueillait l’évènement pour discuter des ventes dans l’environnement numérique. Pour débattre des Sales in Tech, nous avons eu le plaisir d’accueillir : Laurent Flipo - Sales Director Cloud Communications de chez NTT, Adrien Raffard - Directeur Retail de chez Waze (Google) qui nous feront profiter de leur vision. Pour entrer dans le vif du sujet, Charlène Malterre coordinatrice réseau et événement de SKEMA Alumni sur la région parisienne, a présenté le réseau dans son ensemble avec ses 14 000 diplômés parisiens et l’historique des Digital Drinks qui existent depuis 2015.

La table-ronde a démarré avec une présentation succincte des intervenants et de leur parcours professionnel :

Adrien Raffard est directeur Retail de Waze (Google) et diplômé de l’Ecole de Management Léonard de Vinci. Adrien Raffard a démarré sa carrière au sein du groupe Express Roularta où il a accompagné le déploiement de la régie digitale du groupe de presse. Il intègre ensuite les équipes de Google pour accompagner les annonceurs traditionnels dans leur transformation digitale. En 2005, il rejoint Thomas Guignard, General Manager Waze Ads EMEA APAC, dans l’ouverture du bureau français de Waze en 2015 et s’ouvre aux défis du mobile advertising. Quant à Laurent Flipo, Sales Director & Cloud Communications d'Arkadin France, il a plus de 20 ans sur les réseaux de télécommunication, il comprend parfaitement la complexité et les limites des réseaux. Laurent a travaillé au niveau international pour aider les fournisseurs de services mobiles de toutes tailles et de toutes les régions du monde à adapter et optimiser leurs réseaux afin de prendre en charge les évolutions technologiques telles que la 4G ou l'IoT. Après avoir aidé une start-up à connecter des milliards d'appareils à un prix dérisoire, il accompagne désormais les entreprises dans leur processus de transformation numérique en les aidant à améliorer leur environnement de travail grâce à une communication intelligente

Nos deux intervenants sont rapidement entré dans le vif du sujet en commentant le rôle commercial dans un monde numérique et plus précisément le rôle du Digital Sales Manager et des compétences qu’il requiert : au- delà des missions d’accompagnement et de coaching (après définition des objectifs, les deux intervenants ont souligné le fait qu’ils étaient présents pour lever les freins et les obstacles que rencontraient les commerciaux pour qu’ils se recentrent sur leur cœur de métier : la vente dans le digital) et ce  qui peut correspondre pour l’anecdote, à ne pas avoir à se préoccuper du nouvel outil de commissionnement défectueux puisque leur manager va trouver la solution pour que chacun soit payé correctement, et donc de tout faire pour que l’équipe atteigne et dépasse ses objectifs.

Laurent Flipo insiste sur l’importance d’une méthodologie qui permet d’adresser le type de clients et son ciblage en décomposant. Tout d'abord en passant par la sectorisation du marché par rapport à ma clientèle et en effectuant une segmentation qui va permettre de déterminer également ce que je vais vendre. Ensuite en m’appuyant sur l’historique des ventes déjà effectuées et comment elles l’ont été pour aboutir à une stratégie commerciale réussie en modulant « le niveau du message » projetée vers le type de compte souhaité. Laurent parle aussi de la stratégie à laquelle on doit revenir régulièrement pour ne pas la perdre de vue car on peut facilement tomber dans le piège d’être le nez dans le guidon.

Pour ce faire, il est essentiel que tous les professionnels de la vente comprennent le marketing numérique puisque cela permet appréhender le parcours, les intentions et les intérêts des clients- et vous permet d'optimiser ses résultats. Dans ce cadre, les conseils donnés aux juniors qui démarrent une carrière dans la vente sont les suivants : apprendre à prioriser auprès de gens qui ont de l'expérience et de préférence d’un manager qui vous fait grandir. Laurent Flipo souligne l’importance de la définition claire des attentes mais pas seulement au niveau des objectifs. Adrien Raffard renchérit en insistant à nouveau sur l’importance de la stratégie. Avant de se lancer, il faut mettre à plat l'organigramme. Il faut aussi développer le « think big », en utilisant les réseaux professionnels avec des messages courts ciblés en fonction de l’actualité C-Level pour permettre d’aboutir à ce qu’il dénomme « L’art du Sales ou comprendre le besoin du client ( classique écoute client, compréhension et formulation des bonnes questions) pour créer la réponse et créer une solution qui va répondre au client » [et à ses besoins] en utilisant sa créativité qui correspond à une dimension cruciale selon lui qui est encouragée chez Waze mais sans-doute sous-estimée ou sous-exploitée à l’heure actuelle.

De façon plus synthétique, ont été évoquées les différentes compétences requises pour devenir un responsable commercial numérique : la capacité  d'affiner la stratégie numérique, de lancer et de monétiser des sites Web, de développer de nouvelles activités et d'établir et d'entretenir de solides relations interpersonnelles.

Le groupe a discuté du rôle des ventes dans le monde numérique actuel et des raisons pour lesquelles il est important que tous les professionnels de la vente comprennent le marketing numérique puisqu'une bonne connaissance de celui-ci permet de mieux comprendre nos acheteurs et leurs parcours, leurs intentions et leurs intérêts - et permet d'optimiser les résultats.

En fin de parcours, suite aux questions des participants, nos intervenants ont exploré d'autres sujets, notamment:

• Comment acquérir de nouveaux clients: le cold calling est-il encore d’actualité?
• Quels sont les défis auxquels leurs entreprises respectives sont confrontées?
• L’importance du réseautage
• Retour sur nos succès et nos échecs

La soirée s'est terminée par un cocktail networking qui a permis à l’ensemble des participants de réseauter et de poursuivre la discussion sur les différents thèmes en tête à tête.

Muriel Chaizemartin (SK 2009) et Oscar Lefebvre (SK 2017), ambassadeurs du club digital