Nicolas Votano (SK 2006), le plus jeune associé du cabinet américain Frost & Sullivan

"Talent, compétence, détermination ne suffisent pas forcément pour réussir, il faut également de la chance, un alignement favorable des planètes." Nicolas Votano 

Nicolas répond à quelques-unes de nos questions sur sa carrière et son investissement au sein de SKEMA Alumni.

En 2008, Nicolas débute sa carrière au sein du Groupe Frost & Sullivan (cabinet d’études et de conseil international). Deux ans plus tard, il devient directeur commercial du cabinet en France. De 2012 à 2019, Nicolas occupe plusieurs postes. Il prend la direction du département recherche et innovation pour la zone Amérique de 2012 à 2016 et rejoint le bureau de New-York (Manhattan). Depuis 2016, il pilotait la stratégie commerciale "clients monde" du cabinet. En décembre 2019, Nicolas entre dans le comité de direction du cabinet et devient, à 36 ans, le plus jeune associé de l'histoire de Frost & Sullivan.

Nicolas, pourriez-vous nous présenter brièvement le cabinet Frost & Sullivan ?

Frost & Sullivan est un cabinet de conseil américain qui emploie environ 2 000 employés à l’international et dont le siège social est en Californie. C’est un cabinet spécialisé sur un des leviers les plus importants pour nos clients : la croissance.

Le cabinet s’occupe de tous les projets qui permettent à nos clients d’améliorer leurs chiffres d’affaires : la R&D, les processus d’innovation pour une croissance à long terme, un accompagnement à court/moyen terme sur leurs stratégies marketing (lancement de nouveaux produits, création de marque, marketing opérationnel), etc. Son organisation est matricielle avec 8 grandes divisions par secteur d’activité : défense, santé, IT, ... et par découpage géographique : Amérique, Europe, Moyen-Orient, Asie-Pacifique et Afrique.

Quel est votre rôle au sein de ce cabinet aujourd’hui ?

Je dirige le programme que l’on appelle « Global Account ». En 2014, le PDG du cabinet a décidé de créer ce programme qui allait se centrer sur 100 de nos clients monde et dont l’objectif était de représenter 30-35%, voire 50% du CA en 5 ans pour rééquilibrer la répartition du CA au travers des différents clients. Ce fut ma mission que j’ai pu mener à bien jusqu’en 2019. Pour ces 100 clients, l’objectif était de mettre en place une stratégie globalisée pour chacun d’entre eux et de créer des équipes horizontales : des équipes monde pour des clients monde regroupant des vendeurs, des consultants et des chercheurs. Je suis aujourd’hui en charge de cette grande équipe monde qui représente environ 350 personnes. Mon rôle est de coacher les membres de cette équipe et d’apporter de la cohérence à cette organisation.

En décembre 2019, vous avez été nommé associé de Frost & Sullivan, pouvez-vous nous expliquer en quoi cela consiste exactement ?

Ma nomination est un peu la conséquence de la prochaine réorganisation du groupe en 2020. Le nouveau PDG du cabinet souhaite que le programme « Global Account » devienne une nouvelle région comme les autres régions dans le monde. Ce programme devient une partie structurelle de l’organisation de Frost & Sullivan et j’ai été nommé associé pour piloter cette transformation.

Pouvez-vous nous raconter brièvement votre parcours étudiant et comment vous êtes arrivé à SKEMA ?

J’ai un parcours étudiant assez atypique. J’ai commencé par une classe préparatoire HEC à Sophia Antipolis mais ce choix ne m’a pas convenu : je n’étais pas heureux ! J’ai donc décidé de partir et d’intégrer un IUP en commerce international à Grenoble. « C’était super », j’y ai passé un an et un an à New Castle. Avec mon bac +3 en poche, j’ai décidé de passer les concours des écoles de commerce en parallèle, plus confiant et plus sûr de moi après ces 3 années. Ayant obtenu des réponses positives de plusieurs écoles de commerce françaises, c’est finalement « le cœur » qui a dicté mon choix car ma copine de l’époque était à Sophia et c’est ce qui m’a décidé à revenir dans le sud. J’ai, tout de suite, cherché une alternance et je suis rentré chez Schneider Electric pour 2 ans. Avec mon responsable en entreprise, nous avons co-choisi le master de commerce européen avec Gabrielle Suder à SKEMA pour pouvoir mener à bien un projet de marketing européen.

Qu’est-ce que votre parcours à SKEMA vous a apporté ?

Je retiendrai 3 choses :

1/ Le fait d’être passé par SKEMA m’a apporté une dimension différente en terme d’ambition : c’est un peu paradoxal, mais tant que vous n’êtes pas passé par une grande école c’est un peu comme si vous aviez un plafond de verre au-dessus de vous et qu’on vous disait « Ces postes-là, c’est pour les autres mais pas pour toi ». SKEMA m’a ouvert de nouveaux horizons et donné la conviction qu’il n’y a pas forcément de limites tout en gardant une ambition saine et non arrogante.

2/ Faire partie de l’équipe de rugby de l’école m’a beaucoup aidé à constituer un réseau fantastique dans le temps : nous jouons toujours ensemble, nous faisons des repas, nous allons voir des jeunes jouer et nous avons tous des postes différents dans différentes entreprises. Ce réseau fort aujourd’hui existe grâce au SKEMA. Le business n’étant que la conséquence du réseau qui est à la base un réseau d’amitiés fortes.

3/ SKEMA m’a apporté une ampleur internationale : les étudiants viennent du monde entier, des cours sont dispensés en anglais, des possibilités de partir en stage à l’étranger tous les 6 mois. Tout cela ouvre des horizons, des opportunités et les petits complexes du style « Là c’est trop ambitieux, je n’en suis pas capable, etc. » disparaissent.

Quel est votre meilleur souvenir à SKEMA ?

J’en ai plein mais je dirais certains moments d’émerveillement lors de cours avec des professeurs. J’ai vécu de vrais beaux moments de plaisirs intellectuels.

Comment et quand avez-vous commencé à vous investir dans le réseau SKEMA Alumni ?

Après l’obtention de mon master, je suis parti en mission à l’étranger pour l’ambassade Française en Italie par le biais d’un VIE pendant 2 ans. A mon retour, je suis rentré chez Frost & Sullivan grâce à un ami du rugby de SKEMA qui travaillait déjà chez Frost. Il avait activé son réseau pour un poste ouvert dans le sud de la France, il m’a contacté et c’est ainsi que je suis rentré dans le groupe.

Suite à cette expérience, nous nous sommes rendu compte que cette équation fonctionnait bien. Donc nous avons décidé qu’au lieu de faire cela de manière sporadique, il fallait « industrialiser l'idée ». Et c’est ainsi qu’à partir de 2009, nous avons mis en place un accord avec l’école pour participer à des cours de vente et aller directement « cultiver à la pépinière » les meilleurs candidats et les recruter. Nous en sommes à une embauche par an depuis 10 ans. Dans le bureau de Sophia Antipolis nous ne sommes que des Skémiens et ça fonctionne très bien ! Aussi chaque année, je participe (moi ou un membre de mon équipe) à la journée « Sales Challenge ». J’interviens régulièrement comme jury aux concours des grandes écoles et tous les 2/3 ans, je suis invité à une conférence pour une Master Class en vente avec Peter Spier, Directeur Scientifique du MSc International Marketing & Business Development à Sophia.

Pour vous, la notion du « Give & Take » pour son école est importante ?

Absolument ! Ce n’est rien de donner 20 heures de son temps par an à l’école qui nous a formés cela fait partie du jeu. Je le fais aussi car à l’époque quand nous avions des intervenants externes, je me disais toujours « un jour, j’aimerais bien revenir et donner un message différent de ce que je reçois aujourd’hui ». A l’époque, le message des intervenants était très élitiste, du style « vous êtes l’élite de la France, vous faites partie des meilleures écoles ». Tout était axé sur le « branding ».

Moi j’adore aujourd’hui donner un message différent : « oui l’école c’est important mais c’est un outil, un moyen, pas une fin et cet outil si vous ne savez pas comment le travailler, vous allez rester là où vous êtes ». J’ai un discours très pragmatique avec eux et souvent les étudiants sont super heureux de cette présentation parce qu’il se disent qu’au moins je parle le même langage qu’eux. C’est gratifiant à la fois pour eux et surtout pour moi. Je prends énormément de plaisir à faire cela.

Merci à Nicolas pour sa disponibilité et son investissement. Nous serons heureux de le compter, encore une fois, parmi nous en mars 2020 pour la prochaine édition des « Sales Challenge » sur le campus SKEMA Sophia Antipolis.

Contact : Nicolas Votano (SK 2006)
Associate Partner - Global Accounts Division, chez Frost & Sullivan (basé à Sophia Antipolis)